Jak wygląda praca w sprzedaży? Kompetencje, wymagania, ścieżka kariery i możliwości rozwoju

 

Myślisz o karierze zawodowej w sprzedaży? Wokół tej pracy krąży wiele stereotypów, dlatego przeczytaj artykuł i sam oceń, jakie są jej plusy i minusy, jakie daje możliwości rozwoju zawodowego oraz jakie kompetencje i cechy osobowości ułatwiają karierę w tym zawodzie.

Kim jest specjalista sprzedaży w firmie?

Specjalista sprzedaży jest osobą, która odpowiada bezpośrednio za współpracę z klientami i rozwój biznesu. Jest żywą wizytówką firmy. Dba o dobre relacje pomiędzy klientami a firmą, bada potrzeby, jest doradcą, oferuje rozwiązania i pozyskuje nowych klientów, negocjuje i sprzedaje realizując strategię firmy, którą reprezentuje.

 

Przeglądając ogłoszenia o pracę z obszaru sprzedaży pierwsza rzecz, która zwraca uwagę, to duża różnorodność w ich nazewnictwie.  Nazwa stanowiska uzależniona jest często od takich czynników jak: poziom stanowiska, rola w firmie, specyfika branży i rynku na jakim działa pracodawca. To dlatego patrząc na ogłoszenia, widzimy różne stanowiska: asystent ds. sprzedaży, specjalista ds. sprzedaży, koordynator ds. sprzedaży, doradca klienta, doradca handlowy, przedstawiciel handlowy, konsultant ds. sprzedaży, sprzedawca, doradca ds. zakupu, czy konsultant telefoniczny. Stanowiska pracy wymagające większego doświadczenia lub kompetencji menedżerskich najczęściej występują pod nazwami: doradca techniczno-handlowy, inżynier sprzedaży, konsultant biznesowy, account manager, key account manager, business development manager, kierownik regionalny, kierownik sprzedaży, dyrektor sprzedaży.

 

W analizie stanowisk sprzedażowych ważny jest  również podział wg grup docelowych:

 

B2B (z ang. Business-to-Business), w której transakcje sprzedażowe realizowane są pomiędzy dwoma firmami i rozmowy odbywają się pomiędzy sprzedawcą a osobą decyzyjną w danej firmie; a B2C (z ang. Business-to-Consumer), w której transakcje sprzedażowe realizowane są pomiędzy firmą a klientem indywidualnym.

 

Hunter czy farmer? Sprawdź jakim typem sprzedawcy jesteś.  

Planując działania rekrutacyjne na stanowisko specjalisty sprzedaży firmy określają rolę tego pracownika w zespole np. czy potrzebują huntera (myśliwego), czy farmera.

 

• Hunter w swoich działaniach skupia się głównie na aktywnym pozyskiwaniu nowych klientów poprzez działania prospectingowe (outbound). Taki sprzedawca samodzielnie inicjuje kontakt z potencjalnymi klientami korzystając z różnych kanałów dotarcia: email, telefon, social media, spotkania online i bezpośrednie. Hunter potrafi skutecznie dotrzeć do potencjalnych klientów i dopasować oferowane usługi/produkty do ich potrzeb. Prowadzi prezentacje, przygotowuje oferty i negocjuje sprzedaż z nowymi klientami, ale często późniejszą opiekę nad pozyskanym już klientem i nadzór nad realizacją umowy przekazuje innemu pracownikowi np. farmerowi.  
• Farmer to rola, w której sprzedawca, a raczej opiekun klienta, skupia się na rozwoju sprzedaży na obecnych klientach lub tych, którzy zostali pozyskani z działań inboudowych (leady marketingowe). Taki sprzedawca dba o klientów, fachowo doradza klientom i proponuje im rozwiązania będące odpowiedzią na ich potrzeby, przygotowuje oferty i negocjuje kontrakty, ale nie musi aktywnie pozyskiwać nowych klientów. Dbając o kontakty z obecnymi klientami i udzielając im wsparcia merytorycznego buduje ich lojalność i poczucie satysfakcji, co w efekcie ma prowadzić do rozwoju współpracy z tym klientem np. poprzez upselling.

 

W niektórych firmach role huntera i farmera są rozdzielone, w innych od sprzedawców oczekuje się połączenia obydwu sposobów aktywności. Każda z tych ról wymaga od  pracownika innych umiejętności, kompetencji, czy cech osobowości. Dobry farmer nie zawsze sprawdzi się w roli huntera i odwrotnie.

 

Od huntera oczekuje się wysokiej aktywności prospectingowej (pozyskiwania nowych klientów) oraz nastawienia na realizację krótkookresowych celów, dlatego w tej roli ważne są takie cechy jak: proaktywność, przebojowość i pewność siebie, wysoka energia, determinacja w działaniu i pozytywne nastawienie, wysokie zdolności komunikacyjne i perswazyjne, nastawienie na sukces, szybkość działania, otwartość relacyjna i chęć rywalizacji.

 

Cechy dobrego farmera to m.in.: umiejętność słuchania, dbałość i kształtowanie długofalowych relacji z klientem, konsekwencja, wytrwałość, rzetelność, empatia, systematyczność, cierpliwość, konsekwencja w dążeniu do realizacji celu, metodyczne działania nastawione na realizację potrzeb klienta, determinacja w osiąganiu celu, który najczęściej odroczony jest w czasie. W wielu branżach ważną cechą farmera jest dogłębna wiedza ekspercka i umiejętność prowadzenia merytorycznych rozmów w ramach swojej specjalizacji branżowej. W branżach wymagających eksperckiej wiedzy farmer powinien mieć dużą wiedzę branżową i dobrze znać specyfikę pracy lub mieć wykształcenie kierunkowe np. inżynierskie lub techniczne (np. doradca techniczno-handlowy w firmie elektrotechnicznej), medyczne (np. przedstawiciel medyczny), czy weterynaryjne (np. specjalista ds. żywienia zwierząt).

 

W obu rolach ważne są takie cechy jak: nastawienie na wynik, zaangażowanie i proaktywność, odporność na stres, entuzjazm i pozytywne nastawienie, rzetelność, samodyscyplina, kultura osobista i inteligencja emocjonalna, elastyczność w myśleniu i działaniu, ciekawość i otwartość, komunikatywność, asertywność i odwaga, empatia,  samodzielność i ciągła chęć rozwoju.

 

Rekruter radzi Jeśli już wiesz, w jakiej roli lepiej się czujesz, weź to pod uwagę podczas poszukiwania pracy. Aby ocenić, czy firma poszukuje huntera, czy farmera, warto dokładnie przeczytać ogłoszenie o pracę. Pracodawcy nie piszą o tym wprost, ale na ogół jasno można to wywnioskować z opisu stanowiska pracy i zakresu obowiązków. Jeśli w treści ogłoszenia nie znajdziesz takich informacji, to podczas rozmowy kwalifikacyjnej warto zapytać rekrutera,  jakiego stylu sprzedaży oczekuje się od nowego sprzedawcy

 

Oprócz wymienionych powyżej zadań, specjalista ds sprzedaży realizuje również czynności administracyjne i związane z obsługą klienta. Do jego zadań często należy: analiza rynku i ofert konkurencji, przygotowanie prezentacji i ofert, dbałość o kompletność i prawidłowe wypełnienie dokumentów, umów, zamówień, czy nawet wyjaśnienie reklamacji lub windykacja. Praca sprzedawcy to również praca w systemach CRM, systemach komputerowych służących do prospectingu (np Sales Navigator, Crystal, Hunter), w Excelu, to też przygotowywanie raportów sprzedażowych.

 

Dobry specjalista ds sprzedaży to osoba, która jest otwarta na ciągłe dokształcanie się zarówno w obszarze technik i umiejętności sprzedaży, jak i śledzenie trendów rynkowych lub branżowych, czy doskonalenie znajomości języków obcych (np specjalista ds eksportu na rynki zagraniczne, czy manager rozwoju rynków zagranicznych).

 

Zarobki specjalisty ds sprzedaży

Przygotuj się, że w większości firm wynagrodzenie specjalisty ds. sprzedaży podzielone jest na część stałą oraz premię zależną od wyników. A to oznacza, że Twoja efektywność pracy będzie miała duży wpływ na wynagrodzenie. Również na tym samym stanowisku różnice w wynagrodzeniu często się zdarzają i zależą różnych zmiennych np. ekspertyzy branżowej, doświadczenia, czy roli w zespole. Dlatego jeśli chcesz sprawdzić, jak kształtują się wynagrodzenia w dziale sprzedaży, odwiedź popularne portale analizujące wynagrodzenia lub przejrzyj raporty wynagrodzeń publikowane w internecie.

 

Wysokość i zasady wynagradzania premiowego w każdej firmie ustalana jest inaczej. Często jest to między 5 a 15%  kwoty brutto od ustalonego celu sprzedaży netto. Premie zazwyczaj są wypłacane przy warunku realizacji postawionego celu, procentowo od pierwszej złotówki przyniesionej sprzedaży lub sprzedaży zrealizowanej powyżej postawionego celu.

 

Rekruter radzi Podczas rozmowy o pracę warto dopytać, na jakim poziomie są realizowane cele w firmie przez innych handlowców i jakie czynniki mają na ich realizację wpływ, jak wygląda dotychczasowa współpraca z klientami, jaki jest podział klientów wśród handlowców  (segmentacja rynku), czy to jest sprzedaż przychodząca (inboud), czy klientów trzeba pozyskać samemu (outbound). Warto też się dowiedzieć, jak długi w danej firmie jest proces sprzedaży - od momentu pierwszego kontaktu po sprzedaż końcową? Odpowiedzi te pozwolą Ci ocenić Twoje szanse sprzedażowe i pomogą w planowaniu pracy.

 

Jakie znaczenie ma doświadczenie w zawodzie sprzedawcy?

Doświadczenie w zawodzie specjalisty sprzedaży odgrywa największą rolę w branżach trudnych, niszowych lub specjalistycznych, w których ważną rolę odgrywa element doradczy, a wysokość sprzedaży zależna jest od wybitnych umiejętności, kompetencji i wiedzy zatrudnianych specjalistów. Niemniej zdarzają się na rynku pracy takie firmy, które decydują o zatrudnieniu pracowników bez doświadczenia, ponieważ widzą w kandydacie duży potencjał. Zakładają wtedy, że przy dodatkowej inwestycji w postaci szkoleń lub dobrze poprowadzonego wdrożenia, zyskają cennego pracownika.